住宅メーカーのサービス・販売努力【オンラインでの評価が重要視される】
住宅は商品が優れているだけでは売れません。インターネットの普及により営業スタイルが大きく変化し、ロコミやウェブ上で魅力が端的に伝わることが重要視されています。
販売手法の大変革
インターネット普及前は、何度も顧客のもとに足を運び、コミュニケーションを取ることで信頼関係を作っていく、というのが基本的な営業スタイルでした。しかし現代はインターネットが普及し販売手法は大きく変わりました。
まず、ロコミの重要性が大きく変化しました。以前はオフラインで親族・友人への紹介につながるもの、というのが口コミの認識でしたが、現在においては顧客1人の評価が企業のイメージに大きく影響するため、住宅メーカーや工務店は顧客ひとりひとりにきめ細かいサービスを行うことを重要視しています。
顧客の情報収集の方法もインターネット普及前後は大きく変わりました。以前は住宅展示場の住宅メーカーなりモデルハウスを回って情報を集めましたが、現在はインターネットで簡単に情報を集められるようになりました。それにインターネット上で「一括見積りサービス」を使えば複数社の見積りを簡単に入手できるようになっているため、住宅メーカーはわかりやすく端的に強み・魅力が伝わるように努力しているのです。
ロコミサイトとは
サイトや掲示板、SNSなどを通した消費者の意見のこと。住宅業界で口コミの影響力が高いサイトとして、e戸建て、マンションコミュニティ、SUUMOなどが挙げられる。
一括見積りサービスとは
業者ごとの見積りを簡単に比較できるサービスのこと。数分の情報入力で効率よく業者を探すことができる。タウンライフ家づくり、LIFULL HOME’S、持ち家計画などのサイトがよく知られている。
販売サービスの差別化
住宅メーカーは商品だけでなく、販売前後のサービスにおいても向上しています。より完成時のビジュアルがわかるように3D画像を提供したり、24時間電話受付が可能なアフターサービスを行ったりなどです。そのほか、住宅メーカーによっては間取りの打ち合わせに専属の収納アドバイザーを配置してサポートしたり、性能に自信があるメーカーは工場見学ツアーを行ったりなど、独自の販売サービスを展開しています。
収納アドバイザー
収納レイアウトやノウハウについて専門的なアドバイスを行う人のこと。職業として実際に依頼を受けるには整理収納アドバイザーの資格が必要。
営業スタイルの変化
営業スタイルの変化
他社との差別化のために編み出す独自戦略
他社との差別化のために編み出す独自戦略
銀行も努力している住宅ローン競争【長期的な利息収入を確保】
住宅の販売に関して努力しているのは住宅メーカーだけではありません。実は銀行も住宅ローンを融資するために住宅メーカーに営業努力を重ねているのです。
住宅ローンを融資したい銀行
銀行にとって安全性が高いため、住宅ローンの金利は低くなっています。住宅・土地という大きな担保があるのはもちろんですし、家計費の中でも住居費は誰もが優先して確保する費用という特性があるからです。
そんな安全性が高く、かつ長期的な利息収入が確保できるわけですから、当然銀行は住宅ローンを融資したいわけです。以前は住宅ローン担当にはノルマが設けられていたこともあり、銀行マンも必死に営業をしていました。
住宅ローンの営業といっても、他行との差別化は難しく、どうしても知名度が高かったり金利が低かったりする銀行が有利になります。
また、近年ではネットバンクが台頭し、店舗型銀行の住宅ローンの金利を大きく下回るローン商品が登場してきました。これにより、店舗型銀行は大きな打撃を受けているのが現状です。
金利
借りた金額に対して支払う利息の割合のこと。低いほうが支払総額が小さくなるため、高額な住宅ローンにおいてはとくに重要視される。住宅ローンでは、金利が変動する「変動金利」と金利が変わらない「固定金利」がある。
店舗型銀行のローン担当者の営業
ネットバンクが台頭しても、店舗型銀行の優位なポイントはしっかりと残っています。とくに注文住宅を購入する人にとって建物の打ち合わせなどで、かなり忙しくなるため、ローンの手続きは非常に面倒に感じるものです。店舗型銀行であればローン担当がマンツーマンで手続きをサポートできるため、借り手にとっての不安も少なくなります。
上記の優位性を活かすため、店舗型銀行のローン担当は住宅メーカーの営業マンに対して営業をかけ、自行を紹介してもらえるように密なコミュニケーションを図る努力をしています。
ローンの手続き
金融機関と事前審査、正式審査を行い、契約へと進む。一般に、融資が実行されるまでに1カ月ほどかかる。
激化する住宅ローンの金利競争
激化する住宅ローンの金利競争
ネットバンクと都市銀行の住宅ローンの変動金利比較
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店舗型銀行の営業
店舗型銀行の営業